【南魚沼市】「売れるしくみ」のつくり方　イベントレポート

9月28日（月）南魚沼市事業創発拠点 MUSUBI-BAにて、スタートアップアクセラレーション南魚沼『事業を伸ばす営業戦略セミナー「売れるしくみ」のつくり方』を開催しました！

【イベント詳細】

事業を伸ばす営業戦略セミナー「売れるしくみ」のつくり方

日時：2026年9月28日（月）13:30～16:00

会場：南魚沼市事業創発拠点 MUSUBI-BA
　　　（南魚沼市六日町91番地2 JR六日町駅東口１F）

登壇者：合同会社カラフル 代表 / 元イベントレジスト株式会社 COO　小笹 文　様

【当日の様子】

オープニング＆アイスブレイク

まず初めに、Socialups株式会社の常間地 悟からオープニングとアイスブレイクのワークを実施しました。

今回のテーマに合わせ、2名1組で、最近「買おうかな」と迷っている商品・サービスとその理由を紹介し合い、それが「買いたい」に変わるにはどうすればよいかをペアで話し合っていただきました。最後に数名の方から会話の内容を発表いただき、人が「買いたい」と思うまでにはどんな理由やハードルがあるのかを、自分ごととして考えるきっかけとなりました。

講義「顧客から『見つけてもらう』戦略的な営業のつくり方」

合同会社カラフル　代表　小笹 文　様

小笹様の講義では、リクルート、グーグルでのご経験を経て、イベントレジスト株式会社を共同創業しCOOを務められたご経験を交えながら、追いかけなくても顧客から問い合わせが来る状態をつくる「インバウンドマーケティング」の考え方などについてお話しいただきました。

はじめに、イベントレジストの創業期に営業できるのが自分一人しかいなかった当時の状況を振り返りながら、自社の商品についてはいくらでも話せるのに、興味を持っていない人に売り込むことが精神的につらいという悩みが共有されました。イベントレジスト社では、積極的に売り込む営業は行わず、お客様候補から問い合わせてもらう体制を約10年間続けてきたそうです。このやり方は、時間が限られ、最初から広く事業を広げる必要がなく、自分たちらしさを誰よりも分かっている少人数の企業にこそ効くとお伝えいただきました。

そのうえで「TikTokやYouTubeをやったほうがいいか」とよく聞かれるものの、誰に向けて何をやるのかが決まっていないと答えられないとし「売れるターゲット」「お客様が集まる導線」「選ばれ続ける」状態の順に考えることの大切さをご紹介いただきました。

売れるターゲットについては、「困っている」「払える」「自分たちの強みを喜んでくれる」の3条件がそろう相手を定めること、そして属性で区切った「ターゲット」ではなく、実在する理想的なお客様から共通点を抜き出した「ペルソナ」を設定し、社内で共有することの重要性をお話しいただきました。

導線づくりについては、インターネットの普及で購買行動に「検索」と「共有」が加わったことを、カスタマージャーニーの例を用いて解説いただきました。お客様の導線を「知る」「調べる」「相談する」「頼む」の4段階で捉え、興味を持った後に出てくる不安を解消するコンテンツまで用意できているところは少ないことや、よく聞かれる質問やお客様の言葉など、日々の仕事の中にコンテンツのネタがあることをお伝えいただきました。

最後に、1年間で140本のブログ記事を書き続けたご経験から、成果が小さくても、決めた手法に集中して積み上げることが大切だとまとめていただきました。

ワークショップ「お客様目線で考える選ばれる仕組み」

合同会社カラフル　代表　小笹 文　様

講義を受け、ワークショップでは3つのワークに取り組んでいただきました。

ワーク①では、この1年で「またこういう仕事がしたい」と思えたお客様を一人思い出し、「立場」「困りごと」「探し方」「不安」「決め手」の5項目でペルソナを作成しました。参加者からは、お寺だった建物を改修した宿を営む方や、畜産農家向けの事業を営む方にワークショップ中に考えたペルソナイメージを発表いただきました。

小笹様からは「聞いた人がみんな似たような人を想像できる状態をつくるのがペルソナ」として、国籍や年代、旅行の経験まで具体的に描いた例を挙げながら、もう一段踏み込んで絞り込むためのアドバイスをいただきました。

ワーク②では、作成したペルソナが今もう一度自社を探すとしたらどうなるかを想像し、「知る」「調べる」「相談する」「頼む」の各段階で必要な情報が用意されているかを確認し、対策が置かれていない段階に何を置くべきかを書き出していただきました。

ワーク③では、ワーク②で見つけた一番下の空いている段階を埋めるために、来週やる1つのタスクを「やること」「いつやるか」「どこまでやれば終わりか」「やらないこと」まで具体的に決めていただきました。「ホームページを充実させる」のような終わりのない目標ではなく、「ブログ記事を1本完成させる」といった完了条件を明確にすることが、続けるためのポイントであることもお伝えいただきました。

数名の参加者には、選んだ工程とその理由を共有いただき、スケジュール管理や集客・新規開拓営業など、参加者が抱える課題について、AIをどのように活用できるかを講師とともに考える時間となりました

クロストーク「個人の『営業』を組織の『仕組み』へ」

合同会社カラフル　代表　小笹 文　様

モデレーター：Socialups株式会社　執行役員　常間地 悟

最後のクロストークでは、事前にお寄せいただいた質問や当日の質問も交えながら、講義の内容を地域でどう実践していくかについて意見を交わしました。

「東京と地方でやり方は違うのか」という問いに対し、小笹様からは、地元の良さや地域の社会課題を解決する製品・サービスを「語り手」として発信できることは、東京のスタートアップにはない大きな差別化になるとのお話がありました。

また、マーケットに合わせて妥協するのではなく、自分たちのこだわりを持ち続け、尖り続けることで、何があっても味方になってくれるお客様が増えていくこと、事業のピンチで方向転換を迫られたときに立ち返れるよう、「何のためにこの事業をやっているのか」を元気なうちに書き留めておくことの大切さもお伝えいただきました。

さらに、営業・マーケティングの属人化をどう防ぐかというテーマでは、経理や採用などの管理業務は組織が小さいうちから人に任せていくこと、ペルソナとカスタマージャーニーを共有しておけば施策の担当者が変わっても方向性がぶれないことが挙げられました。そのうえで、経営者が注力すべきは事業を考えること、自ら広告塔になること、そしてとにかくお客様に会い、声を聞くことだとお話しいただきました。

質疑応答では、複数のプレイヤーをつなぐマッチング型のビジネスではそれぞれのプレイヤー（ステークホルダー）のペルソナとカスタマージャーニーを作る必要があることや、BtoBの取引では担当者・システム部門・購買部門など意思決定に関わる人ごとに異なるペルソナを設定する「組織購買」の考え方についても解説いただきました。

参加者からは、以下のような声が寄せられました。

• 「カスタマージャーニーマップやペルソナについて、考える軸がわかった」

• 「ペルソナを作ることで、発信する方向がクリアになった」

• 「客観的に自社のホームページを見ることで、新たな視点を持つことができた。改善に活かしていきたい」

• 「経営者の役割や、売上が立たない時の乗り越え方が参考になった。ペルソナやカスタマージャーニーだけでなく、自分の価値観も一緒に働くメンバーに伝えようと思った」

ご参加いただいた皆様、ありがとうございました！